新規営業戦略には大雑把に言って2種類ある。

  • アウトバウンド方式による営業。
  • インバウンド方式による営業。
  • アウトバウンド方式はテレマやDMなどニーズがあるのかないのかわからないけど、量での接触を目指してニーズを探し当てる戦術。インバウンド方式は主にウェブサイトを中心にニーズが高まっている方々に自社を見つけてもらい
    営業につなげていく戦術。

    それぞれメリット/デメリットがあると思うのですが、共通していることは戦略の基に作戦と戦術が練られKPIなどの手法を用いて定点観測し修正を都度行っていくことが重要になってくる事。これは何でも共通すること。

    再現性を重視した営業戦略を立てる

    新規営業を行いたいという企業さんから、時々相談されることがあります。
    「作戦と戦術をどうすべきか、今こういことをやっているのだけれど効果がでない。どうすればいいのか。」

    こうしたディテールに終始することが多く、大枠の戦略をどうしているのかということが考慮されていない…というか混同されているケースが多くあります。

    ありていに言うと

  • アウトバウンド方式とインバウンド方式のどちらに比重を置くのか
  • タスクは誰が何をどこまで担当することになっているのか
  • 責任と権限はどうなっているのか
  • 各目標を達成するための仮説立案とシナリオは立案され共有されているのか
  • 目標から逆算した行動計画と売上計画は策定されているのか
  • そもそものターゲットはどこに存在しているのか
  • こうした事柄を基に策定される売上目標と、行動目標の「月間目標」と「四半期目標の設定に関するコンセンサス」が取れていないことが多いような気がします。まぁ思いつきで実行しているケースだとそうなりますね。

    ここを一度綺麗に整理したうえで

  • 新規営業のための母集団づくりをどうするのか
  • インバウンド方式のためのウェブサイトの位置づけはどうするのか
  •  
    などの議論に進むことが重要です。単にカタログ型のウェブサイトを作ってアウトバウンド方式で営業開始!!しかもターゲットは思いつきで設定。だと物凄く非効率。たとえ受注できてもそれは偶然の産物。再現性がみえなくなります。
     

    戦略がないままにひたすら思いついた作戦で「頑張っている」だけで、結果がでないと何が原因なのか解らないので組織が疲弊していくんです。

    自社の潜在顧客はどこにいる?

    目標達成から逆算して

  • 自社のユーザはどこにいるのだろうか
  • 自社の顧客像はどういう属性なのだろうか
  • の仮説を立てて戦術を策定し、社内リソースを配分していくことで戦術・作戦は動き始めます。 すると日々戦術の進行度合いや調整を行うような動きになってきます。逆算思考で行動計画を作った後は、課題と折り合いをどうつけていくか。そのプロセスを確認する仕組み作りとチェック、修正が営業マネージャーのタスクです。

    その中で「頑張っても、できないものは仕方がない」と何かを前向きに捨てることも重要です。

    「やらなければいけないこと」「やらなくてもいいこと」を弁別すると案外物事はすっきりします。マーケティングとはそのためにあるのだと思います。
    参考:中小企業がマーケティングを成功させる大前提

    インバウンドマーケティング導入の難しさ

    インバウンドマーケティングによる新規顧客開拓/見込顧客獲得はウェブサイトからお問い合わせをもらって営業していく戦術です。そもそも「そのサービスを探しているお客様と会える」訳ですからアウトバウンド方式でやみくもにテレアポを実施し潜在顧客を見つけていくよりも効率的です。

    しかしそれも前述のような事柄が社内コンセンサスが取れていないと戦術を実行していくのは難しいわけです。問合せを貰う事が目的ではなく、以降のプロセスマネジメントも含めてがインバウンドマーケティングですからね。

    ウェブサイトを利用して問い合わせを増やす

    というのは何だかんだと時間も手間も智慧も予算もかかる作業で「根気と待つ時間も必要」になりますから、短期的に売上を!と考えている経営者はあっというまに我慢ができなくなってしまうかもしれません。短期的に売上を確保したいのなら広告出稿が手っ取り早いです。持続できるかどうかは別として。

    過去の延長線上で仕事をする習慣から脱却すること

    アウトバウンド方式の営業で成功を収めてきた人は、そのやり方から外れることは思考的になかなか呑み込めないことが想像つきます。だからこそ過去の成功体験を一度横においてみることが大切。成功体験を持っていればいるほど、
    潜在意識下にある経験に縛られて新しい考えにバイアスがかかってしまい、否定的になるのは「昔の俺は…」「俺の若いころは」という話が流布することでもおなじみです。

    戦略>戦術>作戦を練り、仮説の基に行動をおこない検証し、再度行動する。これはどんなことにおいても必要なプロセスです。我執に捕われることなく柔軟に選択をしていくことを意識したいものです。

     

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