1980年代のバブル前夜あたりからの
新規顧客獲得の営業手法遍歴を
ものすごくおおざっぱに振り返ってみたい。

  • 飛び込み営業
  • テレマーケティングによるアポイント営業
  • リスト購入によるダイレクトメール営業
  • FAX配信などによるプッシュ型営業
  • ホームページ立ち上げ
  • バナー広告
  • メールマガジン広告
  • SEOによる見込み顧客集客
  • SEMによる検索エンジンを広告媒体とした顧客集客
  • などなど。

    非常に大雑把なのはご容赦いただきたい。ただこうして大雑把に書き出してみても、ここ30年位の間にパソコンとインターネットの登場によって営業フローなどが非常に大きく変わったのだということが分かる。
     
    全く顧客と顔を突き合わせずに、受注から入金まで完了できるような時代。つまり営業手法と受注プロセスが大きく変わったということを改めて認識したい。

    営業の「仕組みづくり」が増えてきた

    様々な手法が出ては消えて定着しては消えて・・というサイクルは世の常であり、その流れの中で新しいものに飛びついて盛り上がるのもマーケッターの性だったりする。翻って企業の中で、こうした流れがでてきても一貫して変わらないのは

  • 業務フローを設計し、体制を構築し、運営していく
  • ことが重要ということ。そして最近ではいままでの「売れる仕組み」「売る仕組み」作りにプラスして

    「問い合わせを貰える仕組み」を作れるような時代になってきたということが最近ではもっとも大きな変化だと思う。
     

    中小企業が飛躍できるチャンス

    ウェブサイトは作りっぱなしでは意味がないということは散々言われてきた。このことを推察するに冒頭の営業手法にこだわっていたり成功体験から思考を離すことができないマネジメント層が多いからではないかと最近思う。

    また「ウェブに営業のポジションが取って代わられるのではないか?」という誤解もあったように思う。特に40代中頃以上のバブル期を経験しITがちょうど出始めてきた頃に営業の現場でガンガンやってきた人がマネジメント層に多い組織にその傾向性が強いように思います。

    つまりウェブサイトから「問い合わせを貰う為の仕組み作り」が心理的抵抗から構築できていないんですよね。更に地方に本社を置いている企業も同じような傾向あると思います。

    従来のマスメディア広告には多大な費用がかかりました。しかしウェブサイトから「問い合わせを貰う為の仕組み作り」

  • 知恵と労力と仕組みづくり
  • で一定の成果を出すことができるはずなのです。

    お金がなければ知恵を使い、知恵を出したら、時間と手を使い成果を出す

    ことができるのです。いまは営業手法も様々に組み合わせて売上げをあげていく時期。同業他社がやっていることは真似してみましょう。そして同業他社がやっていないことは、先んじて取り組んでみてはどうでしょうか。

    その先に営業売上高前年比●●%!!なんて世界が出て来ると思います。

     

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