インバウンドマーケティングという言葉がここのところバズっていますがそれはネット業界界隈での話。実際のビジネスの現場ではまだまだそれほど馴染みがないのが実情。
ブログなら元々やっていた、FaceBookならやっているという人たちも多いと思う。つまりそこで「大した効果がでていないからもういいや」と考えている人も少なからず多いんじゃないかと思うのだ。

こういう状態なら削除した方がいい

例えば僕の知っている消費者向けサービスを行っている会社。

    • 1.せっかくCMSで構築した企業ブログは2年間放置され更新されていない。
    • 2.Twitterは1年半放置されたままサイトトップにガジェットが張り出されている。
    • 3.FaceBookも更新されていないがホームページバナーは掲載されている。
    • 4.メールマガジン登録募集のバナーもあるがメールマガジンが配信されていない。

どうしてこうなるのか。

その原因をあげていけば複数の要因が推察されます。

    1. 1.社内のマーケティングに関する理解不足つまり消費者の動きについていけていない
    1. 2.過去のやり方に執着している
    1. 3.ちょっとやってみたけど想像以上に効果がないので放置している

大雑把にいってこのあたり原因があることは想像に難くない。そこに至るまでの心理的変化も想像できるけれど現実問題としてこの状態のサイトを消費者が見たとき、どういう印象を持たれるかという視点が欠如してしまっている。

「顧客視点に立った経営活動」ができてないのなら、これらのコンテンツは削除した方が双方にとって良いと思う。

マーケティングとは収益を増やす仕組みづくり

インバウンドマーケティングというからにはマーケティングの1手法なのだけど、マーケティングの考え方そのものが敬遠されていたり何だか難しいものと考えられていたり。最悪の場合営業とマーケティングは別物で

・マーケティングは数字を弄るだけの机上の空論
・営業は対面で心理戦でせめぎあいサービスを売り込むもの
・マーケティングはデータを集めてヨミ会などで使うもの

程度の認識で責任者が考えているようならその会社は緩やかに衰退していくだろうなと思います。

マーケティング=経営であり仕組みをつくるということ=収益を増やすことは常に意識しておかなければいけないことです。それが戦略立案のベースになるからです。

戦術に紐づいて日々の業務が行われるんじゃないの?という疑問もあると思いますが、戦術自体が共有化されていないという事は組織が属人的な動きに支配されてしまっているという事であって、収益が伸びていく要因を「意図的に創りだせていない」ってこと。

こういう会社でよく聞かれるのは

  • 「頑張ろう」
  • 「一生懸命やったけどあと一歩だったなぁ」

という会話です。

何が不足しているのかどうかの現状把握もできず、不足解消のための基礎データもなくデータを得るためのストーリ自体も組織内に存在していないのですから。抽象的な話か、思いつきのアイディアで会話が成り成ってしまうことになります。それでも仕事をしている気にはなるのですけれどね。

ミーティングも「やるしかないよね」「頑張ろう」という会話で締めくくられることが多いと思います。

つまり戦術に再現性がないために、属人的に営業活動を行っているため、なぜ売れたのか、なぜ売れなかったのかの要因把握ができないのです。

経験値というものも非常に重要ですし、直観も重要です。でもそれを補完するのがデータであるしストーリーがないとやっぱり色んなことは思い付きの領域を超えないと思いませんか。

マーケティングの話自体は様々な文献や学術論文、書籍が出ており、専門にブログを書いている人もいるから詳しいことはそういう人たちにお願いして今後のエントリーでも”マーケティング的視点”をどう社内に持ち込むのかの類を少しずつ書いてみたいと思います。

リーダーに何を求めるのか

マーケティングは仕組みづくりだ、という視点で色々エントリーしていますが、それは便利なツールがどんどんリリースされて、その操作や知識に振り回されていたりネット知識を身につけることが目的になっている
ケースを多く見てきたからです。

もちろんこれらのツールがなければ、インバウンドマーケティング的戦略の導入は無理です。そういう意味でツールについて深く知り、知見を深めていくことは非常に重要です。数字を読み解く力や、文章能力、編集能力など色々なワークスキルが重要になってきているのも確かです。

ただ重要なのはリーダーは技術を身につけ現場タスクを行っていくことが使命なのではない、ということを社内が認識しておくことです。

”収益をあげていくこと””問題解決の質をあげていくこと”がリーダーの使命です。

このブログのキャリアカテゴリでも幾度となく触れていますが”メンバーが自由に意見を言える環境をつくること”が使命を達成するために必要な戦術であり、リーダーの重要なタスクとはまさにこの環境づくりです。

上がってきた良い意見を選択することも求められるわけです。選択を行う際には目標の座軸からブレルことなく判断を行っていくことが必要になります。

環境整備の一つとして戦略を決めておくことがあります。新しいことを始めようとすると具体的なアイディアだとか、とりあえず担当者がブログを書いてみようだとか、写真撮影の為に新しいカメラを買ってもらいたいとかそんな話がでる前に、整理しておく色んなことがあります。

この整理を目標軸にそって行っていくことが、環境整備であり、リーダーのタスクです。

その上でリーダーが自分でコードを記述できたり、プランニングができたりすると限りなく理想像に近づいていくのですが、そういう人材に巡り合える企業はいったいどのくらいあるのでしょうか。

中小企業が陥る罠を回避する

中小企業の場合は過去の経験則や代表者の発想、代表者が読んだ本に影響されて新しい仕組みを導入するとか、なんやかんや外野の要因によって方針が色々変わることが多いと思います。

”インバウンドマーケティングやろう”
という事も、もしかするとその一環で何だか最近流行しているっぽいし、ソーシャルメディアマーケティングでクチコミ引き起こしてみるか的な取り組みで行うと前述の会社のようになってしまう可能性が高いのです。

本当に色んなツールが出回っていますし、色んな技術論やハウツーが日々ブログにエントリーされてそれは本当に便利なのですがマーケティングということをを考えたときまずは整理すべきセオリーというものがあるはずです。

マーケティングとは経営そのもの

デジタルデータが全てじゃないよ、というのはデータ分析をやっている人が言う言葉。デジタルマーケティングとはアドテクだと思っているのは業界の人だけ。

”蓄積される知識や右脳に浮かぶ事柄をデジタルデータとして左脳的な思考に落とし込み、そのデータから今を知る業務に反映し(ウェブ解析だとかCRMだとか)打つべき手を企画し(コンテンツ企画や実際のサービス開発、事業開発)来る結果をデータから予測し、マスメディア(ここでいうと地方紙だとか看板広告含め)やリアルでのクチコミなどを含むマーケティング全体の最適化を行う”

ことがデジタルマーケティングだと個人的には思います。

その動きに向けて組織編成を行うことがマーケティングに対応する組織最適化。

年末に向けてあと約1か月半。思考の整理をしっかり行って明文化し全員が共有化することで年明けからの具体的な攻勢に結び付けたいものです。


 

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