企業はその業種が何であろうとドラッカーがいうように
“顧客の創造”が事業の目的であり事業を継続していくための第一になる。

見込顧客を実際の顧客にするまで

インバウンドマーケティングの狙いはこの顧客を創造するプロセスにある。様々な手法を使って見込顧客を毎月コンスタントに集めることができるようになったら、つぎは実際にお金を払ってくれる顧客になっていただく必要があります。

インバウンドマーケティングの手法を用いようが、アウトバウンドマーケティングの手法を用いようが、現実的にはファーストコンタクトから購入に至るまでには時間がかかります。そこで全ての見込顧客に同じように対応していては時間とパワーをロスしてしまうために、実際の顧客となる可能性の高低に合わせてセグメントに応じた対応をしよう、という発想が出てきます。

セグメンテーションは正直言って各社千差万別です。ただ注意しなければいけないのは
「いま目の前で購入しそうな人」だけに取り掛かって
「今後購入してくれそうな人」を疎かにしてはいけないというコトです。

売れている営業担当者がやっていることを真似てみる

例えば多くの営業担当者は毎月の予算目標を持っているため

「いま目の前で成約しそうな人」

だけにフォーカスしがちです。
或いは「目の前の人に押し売りをする」こともあります。
 
しかしコンスタントに毎月売上をあげている営業担当者は

「今後成約できそうな人」

にもしっかりフォローをしているのです。つまり見込顧客のストックが必ずあるということです。

見込顧客に対するフォローの方法としては

    ・メールマガジンを定期的に発行して継続した関係を構築する
    ・ときたま電話をかけて会話を交わす
    ・効果的な資料の送付を随時行う
    …etc..

この他にも色々なフォローアップ方法がありますが、気をつけたいのは購買意欲を喚起させるようなコンテンツでなければならないということです。逆に言えば知りたくもなく、知る必要もない情報では嫌われるという事ですね。

顧客目線とは何か?を理解する

自社の都合ばかり、アピールポイントばかり書かれたメールマガジンは受信した時点でゴミ箱行き。もしかするとフィルタリングによって迷惑メールフォルダ行きに設定されているかもしれません。

どういう情報を見込顧客が必要としているのかについては

  • 見込顧客がどこのセグメントに属しているのか
  • 見込顧客がどこのチャネルからやってきたのか
  • などを分析することによって推察することが可能です。もっと簡単にいえば自分がお客さんになったつもりでとことん考えてみることです。またBtoBビジネスであれば

    顧客の顧客はどこにいるか

    を考えていけば、どんな情報を提供することが見込顧客にとって有効なのかが見えてくるのではないかと思います。

    これは優秀な営業担当者ならば常に考えていることです。また見込顧客を営業担当者のフォローに一任するかどうかも重要な決定事項。その会社の戦術が問われるところです。

    あなたの顔をお客様に一番に浮かべてもらえますか?

    見込顧客と継続的にコンタクトを取っていくには、しっかりセグメント化しコンタクトデータベースを構築することが必要です。そして接触を適度な距離感を保ちながら有益な情報を提供し続けることは
    見込顧客が実際に「購入するか」「注文しよう」と思った時に
     
    あなたの会社が真っ先に浮かぶようにする
    ことが目標です。

    今までも目的は見込顧客の獲得 or 問い合わせの獲得であり、目標は数字で設定する、と何度も書いているのは必ず「プロセスが楽しくなってしまい数字のことを忘れてしまう」担当者が非常に多いからです。ここをくれぐれも忘れないようにしたいものですね。


     

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