ここのところサイトのテンプレを変えたことを機会に過去ブログを見直してみたりしていました。一貫性がないエントリーが多いなとぼやきつつ自分に気づいたことがあるのですが

短期的に売上をあげることより
リピート率を優先することを志向している

ってことですね。そういえば今日放送されていたカンブリア宮殿で加賀屋が特集されていたのですが小田会長も
「また来たいと言ってもらえる様に」
とおっしゃっていました。
 
ちなみに加賀屋には姉妹旅館として加賀屋よりちょっとリーズナブルな
 ・あえの風
 
があったり、料理が部屋だしではなくてビュッフェスタイルでカジュアルな
 ・虹と海
 
と3つあります。

とその話はさておき、目の前の売上は大事ですよね。
その積み重ねが1年間の決算になります。目の前の売上が上がらないとキャッシュも苦しくなります。ぼくもこの点では物凄く苦労も苦渋も苦汁も辛酸も舐めました。でもリピートがないとビジネスは継続していかないという側面もあります。永遠に新規顧客獲得だけを行い続ける訳にはいかないですしね。
 
リピート獲得をおこなうための施策ってのも重要だと思うんですよ。或いは既存顧客に再度購買してもらうためのシクミとか。
 

すぐに2択の話にもっていくコンサルタントとかって何なの?

こういう話をすると新規顧客獲得なのか、既存顧客重視なのかって話にすぐ持っていかれるのですがどちらかを選択するという話ではないですよね。
 
2000年くらいからFSPFFPといった個客マーケティングの話が一時かなり盛り上がっていた記憶があるのですが、どちらも企業にとっては重要なことです。自社の価値観に則って定義を明確に考えたうえで、どちらも取り組むんでいくべき事だと思います。

新規獲得キャンペーンの方が多かったり、訪れた店舗でいつも購入しているグッズが新規登録者にのみ割引適用されたり利用頻度に限らず一律的な扱いをされると残念な気分になったりする。さらに最近の話で言うとウェブで集客を行う場合のランディング先としては、中身のあるコンテンツを用意する必要があるといわれています。
 
短期的売り上げ重視とリピート率重視と対比するような言葉でいえば「販促と広告」「広告とマーケティング」色々言葉は並べられます。でもあまりにも目の前の獲得に気を取られて中身のあるコンテンツがないどころか

  • 「いかに戸惑わせて申し込ませるか」
  • 「自動的に(通知なしで)有料に切り替わる」
  • とかですね

  • 「退会ボタンがヘルプからしか見つけられないようになっている」
  • とか、ちょっと嫌になってくることが多いんですよね。
     

     
    新規顧客獲得なのか、既存顧客重視のどちらを重視するのかって話はそもそも成り立たない会話ですよね。文字で書くと「どっちも大事」となるのが大方ですが配分比率が課題になるのであって。

    正確に言えば自社が対応できる力量を100%と仮定して何%ずつ意識と資源を振り分けていくのかという話ですし、それが投資予算比率にも関係してくるだけの話でしかありません。結果的にそのことは中長期(6か月、1年、2年、3年と区分も色々ですが)に対する布石の置き方も変化してくる、って事じゃないですか。それを戦略とかいう言い方をするのですけれど。

    でも自分が消費者としていろんな会社のサービスを受けていると
    「あ、この会社は●●なところに気をつかっているんだ」
    と感想をもつことって多いですよね。

    まぁ是非でも選択の問題でもなくて
    リピート率を指標とすることを志向する方向に自分の視点が向いているんだなと改めて感じたという話。
     
    これはビジネスキャリアにおいて「どういうビジネスを経験してきたのか」ということと、日々の思考によって象られているものなのでしょうね。
    自社がどっちを重視しているのかと考えてみると面白いですよ。

     

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