顧客の購買基準を意識する

昨日東京とスカイプミーティングやっていてそのあと改めて感じたことを。あ、ちなみにこの文はメール投稿。スマホ環境からメール投稿でどれくらいできるかなってテストも兼ねて。

何を提供することができるか

　
で、話ながら感じていたのまず忘れちゃいけないのは「何ができるか」なんだけど、ここで止まっちゃダメで、出来ることによって「何を提供することができるか」を明確にしなくちゃいけない。
　
いまは「あなたのために何ができるか」が重要になってきている。何チャラマーケティングとか言われていることばを当てはめるなら、かつて持てはやされたone-to-oneマーケティングの発想に近いのかもね。

視点の獲得は経験と知識によって蓄積されていく。これは「答えはお客様のところにある」と散々言われた話だね。アイディアを第三者に伝えフィードバックをもらう。この繰り返しでブラッシュアップされるのは経験がある人も大勢いるはず。

まず大事なことは顧客のニーズ。「顧客の言うことを聞いていれば売れるのか？」という疑問もあるけれど、まずはニーズありき。ニーズの塊が取引市場。その中では購買基準を満たした上でポジションを取りにいく。そのためには認知行動が必要になる。だって最初の選択権を持つのは顧客なんだもの。
　

購買基準はなかなかやっかい。BtoBの場合は担当者が決裁権をもっているとは限らないから「1:1:n」の変数を知らなきゃいけない。これを考慮できない営業はただの押し売り。また購買基準を満たしつつ、選択肢の幅を広げるための方法として取引市場内でサービサー同士が繋がるという古くからある手法をとることもある。

この辺りまでやってくると自分たちも自分たちの方向性がきちんと認識できるし、誰と競争するかよりも顧客の購買基準を常に把握して、顧客意識の中でのポジションをどう獲得するかを考えれるような段階になるんじゃないかな。

目指すは信じて頼られる

昨日ツイートしたけど、こんな感じ。
　

満足度が高くてもリピートしないとかスイッチが起きるってのはBtoBでも同じだなぁ。満足度は最初のステップでしかなくて、その先に継続してもらうことができて、それを繰り返すことで習慣的に「思い出してもらえる」ようになり、「相談してもらえる」ことで「信じて頼られる」ってことになるもの…

— コースケ (@n_keiei) 2015, 2月 7

途切れているけど、このあとこう続く。

”そしてお客様先は担当者だけじゃなくて、組織全体や部門の人全員だからね”

目指すべきターニングポイントはまずこの位置だよなぁ、と最近この辺り自分の中で言語化と散文的になっているのを紐付けできる作業やってる。