昨日東京とスカイプミーティングやっていてそのあと改めて感じたことを。あ、ちなみにこの文はメール投稿。スマホ環境からメール投稿でどれくらいできるかなってテストも兼ねて。

何を提供することができるか

 
で、話ながら感じていたのまず忘れちゃいけないのは「何ができるか」なんだけど、ここで止まっちゃダメで、出来ることによって「何を提供することができるか」を明確にしなくちゃいけない。
 
いまは「あなたのために何ができるか」が重要になってきている。何チャラマーケティングとか言われていることばを当てはめるなら、かつて持てはやされたone-to-oneマーケティングの発想に近いのかもね。

視点の獲得は経験と知識によって蓄積されていく。これは「答えはお客様のところにある」と散々言われた話だね。アイディアを第三者に伝えフィードバックをもらう。この繰り返しでブラッシュアップされるのは経験がある人も大勢いるはず。

まず大事なことは顧客のニーズ。「顧客の言うことを聞いていれば売れるのか?」という疑問もあるけれど、まずはニーズありき。ニーズの塊が取引市場。その中では購買基準を満たした上でポジションを取りにいく。そのためには認知行動が必要になる。だって最初の選択権を持つのは顧客なんだもの。
 

購買基準はなかなかやっかい。BtoBの場合は担当者が決裁権をもっているとは限らないから「1:1:n」の変数を知らなきゃいけない。これを考慮できない営業はただの押し売り。また購買基準を満たしつつ、選択肢の幅を広げるための方法として取引市場内でサービサー同士が繋がるという古くからある手法をとることもある。

この辺りまでやってくると自分たちも自分たちの方向性がきちんと認識できるし、誰と競争するかよりも顧客の購買基準を常に把握して、顧客意識の中でのポジションをどう獲得するかを考えれるような段階になるんじゃないかな。

目指すは信じて頼られる

昨日ツイートしたけど、こんな感じ。
 

途切れているけど、このあとこう続く。

そしてお客様先は担当者だけじゃなくて、組織全体や部門の人全員だからね

目指すべきターニングポイントはまずこの位置だよなぁ、と最近この辺り自分の中で言語化と散文的になっているのを紐付けできる作業やってる。

 

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著者

コースケ

1994年株式会社インテリジェンス入社。人材派遣事業部門立ち上げに参画。その後情報システム室。2000年同社の株式上場を経て退職。株式会社スポーツデータコーポレーション創業参画。03年、SEOサービス専門会社ファンサイド株式会社設立に伴い取締役就任。役員退任後、個人事務所設立。05年、ウェブマーケティング支援を目的としたコミュニケーション・ウェイ株式会社創業。代表取締役社長就任。翌年、コーポレート・コミュニケーション&デザイン株式会社との合併及び商号変更により株式会社ワークスエンターテイメント設立。代表取締役社長就任。経営コンサルティング/人材サービス分野を軸とした事業展開。2011年代表取締役退任。現在はフリーランスとして複数社の経営推進サポートを行いながら、攻城団の永続化プロジェクトに参加中。