組織は戦略に従う。戦略を決めるのが経営者。

この前スライドをひとつ作った。内容はよくあるBtoBにおけるマーケティングプロセスの体制づくりについて。よくある内容を1つにまとめて組織に導入してはどうかといった趣旨になるのかな。ぼくはこういう体制づくりとかの提案を比較的よく依頼されたり「どういう風にすればいいの?」という一步踏み出す手前の整理的なことを聞かれたりする。
 

策を取り上げるかどうかの決断をするのが経営者

そのプロセスの上で「どういうこと」を「どういう風にやる」ということはアイディアもあるんだけれど、比較的他の人のリソースを持ってくるようなことが多いかな。プロセスを再構築するってことは業務フローが変わること。業務フローが変わるときには、それまでと思考を替えなきゃいけないときもある。そこを踏み込むと戦略ベースの提案になるので、結果的に組織を変更しなきゃいけないケースもでてくる。ま、そりゃそうだよね。「組織は戦略に従う」ということが前提なんだし(現実はそうでないことが多いけど)。
 

By: worldwaterweek
 
といって提案したことすべてが受け入れられて実際になるわけでもないんだよね。提案をする前には課題を共有して抽出して整理する。その上で「こうやったらどうでしょうか」という流れになる。大概はメールベースでのやりとりか、サイボウズLiveを使っている。そして時にはスライドにする。この時レスポンスがあるときもあればないときもある。

「ちょっと考えてみる」という返事以降、この件に関しては触れられずに他のタスクが動いていくこともあるし。もしもぼくが社員なら「なぜレスポンスがないのか」を聞きに行く。かつてはそうだったし。だけどいまはしない。なぜしないのかといえば次の理由がある。

策を取り上げるか否かは経営者が判断する。ぼくが判断はしてはいけない。それは単なる越権行為になる。組織は戦略に従うというけれど、戦略を決めるのが経営者なんだよ。その決断によって未来が決まるんだ。そして(この見極めが相変わらず難しいんだけれど)提案が経営者の中で”今じゃない”と思っているかもしれない、とぼくは受け止める気質だったりする。
 
このケースではその後の進展が2つあって。1つは本当に熟考しているので後日再びテーマになるケース。もう1つは実は忘れてしまっていたということ。この場合もメモが残っているし、自分が出した策は記憶があるから、後日「あぁーそうだった!」と発覚する。
 
この時も「忘れてしまっているなら全体のなかでの優先順位が低かったんだろう」という解釈と
「いま布石を打っておいたほうがいいんだけれどなぁ」という2つの思いがある。
だけど結局は無理強いはしないという考えが根っこにはあって。 
 

仮説は自分たちで考えなきゃいけない

 
物事がうまく進むための条件の1つに、課題に対する優先順位だとか懸念、リスクについて同じように感じるときがきた時に、初めてやり方を変えることがうまく物事を進めるコツだと思っている。それ以外は無理に説得してもうまくいかない。当事者の経営者が課題意識をもっていないのにうまくいくことなんて単なる偶然でしかない。
 
あとはいまの立場を良くも悪くも理解しているってことかな。状況を共有し、組織の課題を分析。その上で前進するための施策を立案することがいまの役割だから。これがラインに入ると各部門とも情報を共有して理解浸透するための行動をとるし、みんなでつくった計画の状況を生み出すことになるんだけどね。フリーランスの外部スタッフだとそういう立場ではないんだよね
 
20150211

プロセスの体制づくりでもデータをきちんと取得してユニークデータの遷移をしっかり押さえましょうといってことを盛り込んでいるんだけれど、データが物事を決めてくれると考えているわけじゃないわけじゃないしね。データをベースに次の行動を考えるだけであって、ウェブ解析のときにも超力説されるんだけれど「仮説は自分たちで考えなきゃいけない」。
 
直感を裏付けるデータが必要であって。論理と直感の両方が必要なですよね。最近マーケティングオートメーションについてがバスワードみたいに出始めてきている。でもこれもデータと同じ話でMAやSFAがすべてを解決するわけじゃない。だけど営業担当者の頭のなかと、机のなかにしまわれているデータを共有していくこと自体はとってもいいことだと思う。データやノウハウってのは組織の知的資産たりえるものなんだし。

しかし中小規模の組織はだいたいExcel管理。よくてAccessなんだけど、それは受注に至るプロセスのほとんどを営業担当者任せにしてしまっているからなんじゃないかと思うんだよね。あ、話がずれそうなんでここまで。
 
とりあえず作ったスライドは少し修正してどこかで話してみたいな。しごく当然のことしか書いていないんで、 魔法を期待する人には面白くもなんともない けれど、プロセスを再構築したくて、「事例はもういいよ」っていう人になら自分の組織と比較するネタにはなる気がする。 

 

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