売上を構成する要素を分解してみることの大切さ

我が家に先日からドアラさんが常駐しています。4月上旬に名古屋を訪れた際に入手いたしました。手洗いをするたびにドアラ氏のなんとも言えない笑顔が出迎えてくれます。
ドアラ
ドアラさんってキャラ界ではかなり独り立ちされていますよね。我が家でも大人気です。

さて5月に入りゴールデンウィークも真っ只中。取り立てて予定もなく、昨日のエントリー通り体調も悪く再び点滴をうってきました。そしてまたまた胃カメラの予定です….

(やや強引ですが)そしてゴールデンウィークといえば小売業の方々、店舗経営の方々はかき入れ時だと思います。という流れでウェブ解析とかこつけてエントリーをしてみたいと思います。

売上を構成する要素

まず売上とは何かを改めて定義づけたいと思います。

売上=(顧客数)×販売【商品】単価
または
売上=販売点数×商品単価

などの式で算出されます。これを更に分解すると

  • 売上=(新規顧客数×顧客単価)+(リピート顧客数×顧客単価)
  • 売上=顧客数×(平均購買点数×商品単価)

となります。そこでまず考えるべきは、

  • 顧客に幾ら販売したのか
  • 何点販売できたか
  • 一人当たり換算するとどの位なのか
  • 新規顧客は何人いるのか、その比率は?
  • リピート顧客は何人いるのか、その比率は?
  • 購入単価は幾らなのか
  • 全顧客の平均購入点数と購入単価は幾らか

こうしたことを把握することが重要です。把握したうえで、式を構成する数値の、どの値をどのくらい増やすのかということを考えるのがマネジメントの仕事。ぼくも知人が経営しているお店にお邪魔すると「今月は一人当たり単価が落ちた」「今月は新規来店者が多い」などと聞くことがあります。

売上を構成する要素を分解してみることはとても大切ですので、しっかり把握していきたいものです。そこ数字から「何を改善すればいいのか」という仮説を立てることができます。

どの数値を上げていくのかを知るために

昨今はこれらの数値を増加させるためにウェブを利用することが多くなってきました。ウェブの運営状況を【新規訪問】【リピート訪問】【コンバージョン率】に大分類し、更に細かく検証すること。つまり〔事実〕〔要因〕〔気づき〕〔仮説立案〕に分けて現状を把握することがウェブ解析の要点になります。

事業を進めていくなかでウェブ解析は基本中の基本として押さえておくべきタスクです。ウェブ解析を行った情報をみながら、どの数値を増やしていく施策を打つのかを前述の売上を構成する因数と併せてみながら検討していくことになります。

この検討すべき施策が

《SEO》《リスティング広告》《ディスプレイ・純広告》《メールマガジン》《LPO》《ソーシャルメディア運用》《コンテンツ運用》
などです。

各施策に対する予算配分を行い、どのような方針で運用を行っていくのか、がとても重要で、PDCAサイクルを行う第一歩にもなります。どういう方針でウェブサイトを運営していくのか。どういう戦略のもとにコンテンツを制作運用していくのかを考えていくことは事業の成否を左右する事項ですが、ここをおざなりにして一気に運用に走る会社が多いです。

3844328 / Pixabay

話を戻しますと、こうしたことからもウェブ解析の目的とは「事業の成果に貢献すること」あるいは「組織の行動を変えること」と言われる所以が判ります。何はともあれ、実行した行動の検証を行わない施策はありません。ウェブサイトも同じく構築して放置したままでは期待した効果を得ることは難しいものです。

ウェブ解析という現状把握をもとにしっかり運用を行って期待する効果を上げたいものですね。そのためにはまず自社の売上を構成している要素を分解してどの変数を上げていくことを狙うのか、を検討してみてはいかがでしょうか。

数字から仮説をたてなきゃ意味がない

ウェブ解析では「何がどうなっている(現状分析)」「目標(KPI)に到達するためにはこれをナニしたらよくなります(課題と仮説)」ということをレポートしコメント化します。「じゃぁ具体的にどこをどうすればいいのか」知りたいのはこの部分だと思うのですが(改善施策の具体的企画)、この辺は企画立案の部分であったり、智慧を出し合う部分。仕組み化やシカケについては企画料が発生したりコンサルティングフィーが発生します。(ないと思っている人が多いですが)

どこで料金が発生するのかについては依頼先の

  • 作業に対して対価が発生するのか
  • 企画立案/智慧だしに対価が発生するのか
  • ツール提供によって対価が発生するのか

というどこで金額が生じるのかという事業スタンスによって変化すると思います。そして多くの制作会社は

作業に対して対価が発生する

というスタンスだと思います。自社が収益を向上させていくために何をいま求めているのかについて今一度思案し、発注先を検討してみてはいかがでしょうか。その時1社だけではなく、このタスクはこの会社へ、このタスクはあちらの会社へというスタンスでも構わないと思います。渋いことをやらなければ人は必ず反応するものではないでしょうか。

ちなみに便宜上書いていますが、「発注先」というスタンスよりも「パートナー」としてお付き合いされる方が上手く行く確率は高いと思います。

 

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