マーケティングとは?/鼓とマーケティング【後編】

個人的に考えている”つづみモデル”


➡ <a href=”http://www.skett.jp/keiei/4389/” target=”_blank”マーケティングとは?/鼓とマーケティング【前編】” > 前編からの続きです。

わかっちゃいるけど、やっていない

バブル以前の作れば売れるという時代はとうの昔。高機能、高付加価値なら売れるという時代も一昔前。それでもまだ”いいモノなら売れる”という視点でいる人たちがとても多いように思えるのです。特に地方ではそうです。
 
危機感はあるけれど実際には行動に動けていない。やっているとしても非常に中途半端なソーシャルメディアくらいです。

既存の顧客維持策だけでは事業継続が難しいという話もあるでしょう。離脱は必ず出るもの。でも顧客維持のためにきちんと施策を考えて実行し検証していますか、ってことなのです。もっといえば自分たちができること、提供できる価値をしっかりと伝えることを行っているのかということになります。
 
パンフレット代わりのウェブサイトをつくっても収益に結びつかないのは仕方がないですよね。

インターネット、最近でいうと
「ソーシャルメディアを使いましょう」という話になるのですが情報の発信先がFaceBookなりTwitterに置き換わっただけで、
 
「結局そこに告知をしていきましょう」
 
という話になっているのがソーシャルメディア活用の実情じゃないでしょうか。
 
企業対個の関係性強化や対話の話しはあまり出てこないのですがソーシャルメディアの最大の利点は
企業アカウントが顧客の方と対話が出来ること
だと思うのです。
 
ウチの地元で考えてみると観光業の方々がお客さんとtwitterなどを通じて対話できるってすごくないですか

と思って何社かに声をかけてみたり反応してみたのですがレスが来たのは1社もありませんでした…

この辺は河野武さんのtwitterアクティブサポートに詳しいです.

Twitterを広告じゃなくて、ユーザサポートに活用しよう!満足度上昇に繋げたりLTVにつなげようという考えの基礎と実践が。売りっぱなしの小売店舗が多いので店舗経営者や観光業の人によんで貰いたいな。

 
パッシブもアクティブもなくて告知だけのアカウントってどうなの..

要は顧客維持策、顧客満足度の向上や新規顧客開拓をテーマに掲げているのなら、具体的な施策を本当にきちんと打てていますか、ということなんです。組織として取り組むというよりスタッフ1人ひとりの自覚に任せきりになっていないでしょうか。

選択と集中はどれかを選ぶことじゃない

いろいろな選択肢があるなかで「選択と集中」という言葉がよく使われます。複数の選択肢があるなかで「どれか一つを選び出す」と思いがちですが

マーケティングのプロセスの中から一つを選び出すのではなくて全体のレベルを1ランク前進させるという選択もある
と思うのです。(大企業は一気に全プロセスに手をつけられますが)

ぼくは小規模企業が拡大していくプロセスに身を置いたことがあるのですがいつでも課題は【新規顧客開拓の仕組み】と【既存顧客の離脱防止】

プロセスを見直してみると、まだやっていないこと、やりかけているけれど突き詰めていないこと、そもそも企画が浮かんでいなかったことが案外あるものです。もちろん施策を運用する人の問題も常につきまとうものです。
 
既存の顧客維持策のみを重要視して売上高(利益高)に対する1社当たりの占有率があまりに高くなるのは考え物です。これでぼくは結構苦労したことがあります。
 
どちらかに比重を置くと組織風土もつられて変化しますのでもう一方の率は下がっていくという矛盾にも面します。ここは適切な配分比率で経営をコントロールしていく手腕が求められますよね。

 ・最愛戦略を目指せ|マーケティングis.jp

この本当に素敵なエントリーにみられるように

最大も最安も最速も選ぶことができない中小企業にとって、河野さんが提唱する最愛戦略は非常に腹落ちする戦略です。
 
最愛に到達するにはまず(誰かにとっての)最高を目指さなきゃいけないってのもまた普段の指針としていい考えですね。

またHubspot社が提唱するインバウンドマーケティングもパンフレット型のウェブサイトが多く、かと言ってどんなコンテンツを作ればいいのか、と悩んでいる中小企業にとって多いにヒントを与えてくれる概念です。

自社の強みは何なのか、自分たちが提供できること、価値は何かを考え続けていけば何を打ち出していくのが現実的なのかが案外わかってくるものではないでしょうか。
 
それが支持されるかどうかはまた別の話。どう打ち出すかは見せ方(みられたいのか)ですよね。

常に考え続けることの重要性

河野さんが(何回も触れて信者みたいになっていますが)昨年末に書かれていた
 
「じょうごモデル」から「どかんモデルへ」|マーケティングis.jp
 
を読んでからずっと考えていたので、ここで便宜上書いてみたところの”つづみモデル”は最愛戦略をベースにインバウンドマーケティングの手法を取り入れて、そのプロセスの中でコンバートした購買者に対して如何に適切な施策を行うことができるのか。結果として太い顧客になっていただく=支持を得る、ということが前提になっています。

まだまだ突っ込みどころが満載のモデルですし、これはぼくなりの解釈でしかありません。結局入り口は漏斗になっているので、不要なスパムがでてしまうという矛盾もはらんでいます。

でも【新規顧客開拓の仕組み】と【既存顧客の離脱防止】ということについては真剣に考えて取り組んでいかないといけないなと感じていますし、もっと整理してきちんとしたカタチで言葉にも図形にもしながら考え続けてみたいテーマです。

そして大切なことはこれが正しいとか、おかしいとかの議論じゃなくってそれぞれが思うマーケティングの定義のもとに自社のポジショニングを俯瞰して、どうやって事業を継続させていきながら、身の丈にあった成長(前進?)をしていくのかという議論をおこなっていくことなのではないでしょうかね。

しんどいことですが、前進しない限り経済的な価値を得ることは難しいものですからね。

 

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