収益を拡大していくために

昨日、早朝から日帰りで京都にいってきました。昔から京都の雰囲気が好きで(京都は殆どがリピータらしいです。)ちょこちょこと関西出張の合間に立ち寄ったり、時間があるときはバスツアーに乗ったり、川を下ったりしていました。最近も本をみたり、TVドラマを見ていると段々行きたい熱が止まらなくて。直通列車があるので、思いたって出かけてきました。

往路の中で時間があったので考えていることをまとめようとしたのですが、睡魔と闘いながらまとめることはとても困難で、だけど先日地元で開催されたセミナーに参加してきたからまとめたほうがいいよなぁ〜と自分を励まして書いています。

企業の目的は顧客の創造

目的なのか手段なのかは人によって異なりますが、収益がない以上企業は持続不可能な状態に陥ることは確かです。であるならその源泉は顧客にあります。企業の目的に到達するにあたって、ウェブを顧客との対話のために使うべきだし、もしもまだやっていなければ取り組むことは良い方向に作用するだろうと思います。

イノベーションを起こすというジレンマ

企業経営で収益機会を拡大あるいは商流を変換させるためにイノベーションが必要とく言われます。恐らく新しい市場や資源の開拓についてを念頭にしたイノベーションの話であり、イノベーションを起こすためには顧客のニーズを聞き出していきましょうという話なんだろうと捉えています。
 
でも喫茶の問題はいまその顧客が激減して他にいってしまっていることなんじゃないでしょうか。
 
顧客が激減しているから新サービスを考えようということや、製品開発を行うのはよく言われることですが、そのことだけに投資を行っているわけにはいきません。同時並行で(余力がある限り)進めていかなければいけないことがあります。
 
また現実的には社風、組織の個性に因りますよね、イノベーションを起こせるかどうかということは。

収益機会の拡大方法は3つある

これはぼくもやってきたことですが

  1. 今の顧客に顧客を紹介してもらえるようにする
  2. 今の顧客とさらに濃密になり1社当たり収益をあげる
  3. 新規顧客に見つけられるようにする(可能な限り投資額を抑えつつ)

この3つに対してそれぞれどういうアイディアがでるか。アイディアが「今すぐできるのか」「一定の条件が出揃わないとできない」のかについて、時間軸でも洗い出してみることが必要です。

ウェブでは顧客と対話ができる

「対話する」ってことはパンレット型のサイトを制作するだけじゃありません。自社にとって「対話するということはどういうことか」という定義を話し合うことなく、0円に近いと『勘違い』して、議論をすっ飛ばしてブログだとかソーシャルメディアに飛びついて”効果がでない”といって放置してしまっている企業は案外多いものです。
 
何でも無料でできる広告ツールだとか、○○マーケティングだとかいう話になるから、ややこしくなるんです。一応10年近く経営をしてきた経験でいうと

毎年○○マーケティングが出現している

そして代理店の口上に乗っかって失敗するんです。人のせいにしちゃうんです。
 
大体日記のようなブログを書いただけじゃ自社は見つけてもらえないし、顧客と関係も作れないし、対話も行っていない。ソーシャルメディアでノイズをばら撒いても継続的な関係にはなりません。発信したその後も考えなきゃいけない。つまりきちんとストーリーをつくり、体制をつくって取り組まないといけないんです。
 
自社の広告を垂れ流すだけが顧客との対話じゃあない。0円広告だなんて思っているところが多すぎるんですよね。
 
限りなく投資額は押さえたいと考えることと、最初から投資をかけないで効果だけ期待するのは、気持ちはわかるけど大違いです。さらに知恵だけ借りようというのは図々しいですよね。

自分たちも動いていく

数年前に流行して、またここの所周りでも取り組む人が増えてきているブログ。たくさん投稿してからと言って見つけられる確率が高くなるとか、毎日書いたら自社の価値観がわかってもらえるかというと、その可能性は正直言って低いです。結局「毎日みにきてよ」ってことだから、「毎日見に来る」だけの理由がないと難しいんです。
 
書きっぱなしを超えるにはどうすればいいのかということは結構頭を悩ませるところ。そこを考えていくのが企画の仕事だったりするのですが、ぼくは基本的には経営陣がブログなど更新性があって、かつ自社の価値観を打ち出していくようなコンテンツに積極的に絡むのに賛成です。
 
だって一番経営の事を考えているのは経営者以外にいないもの。簡単そうだとか、忙しいからとかいう理由で若手とか現場スタッフに任せきりで、どうして顧客との対話ができるのだろうかと思う。

収益機会を拡大するために

このテーマだけで人数分の考え方、取り組み姿勢がでてきます。どれが正解なのかってのは前提条件に左右されるからなんとも言えないのだけれど、何を乗り越えるのかを知ることから始める必要がありますよね。
 
結局は

自分が一番得意なコト、自分の強みを経営陣がしっかり理解してそこに集中すること。不得意なことはコレが得意な人材に責任と権限を明確にして上で任せること
 
かなぁと思います。
 
何でも抱え込む経営陣も困りものですが、判らないからと言って止まってしまう経営陣も困りもの。でも判らないからといって任せきりにして、結果が出ない時だけプンスカする経営陣はもっと困りものです。 
 
経営陣やマネジメント層は常に新しい知識を吸収しつづけなければいけませんし、マーケティングということについてもマーケティングの得意な人材にこれを委任しつつ、でも自分も理解をするようにしていく必要があります。
 
すくなくともマーケティングの専門家ではない、ぼくはそうありたいと思ってきました。
 
収益をあげるにはどうすればいいかということを考えると、自分の狭い了見に固執するのは馬鹿馬鹿しくなるんですよね。あと自社のツールを販売することが目的だったり掲載させることが目的の代理店の人は最悪だったなぁ。助けてもらったこともたくさんあるから皆が皆そうではないのだけれど。

漢の高祖劉邦が天下を取った際に話した言葉として守屋洋氏の著書などでもよく紹介されている言葉です。

「帷幄のなかに謀をめぐらし、千里の外に勝利を決することにかけては、張良にかなわない」
「内政の充実、民生の安定、軍糧の調達、補給路の確保ということにかけては、蕭何にかなわない。また百万もの大軍を自在に指揮して勝利を収めることにかけては、韓信にかなわない。」
「この三人はいずれも傑物と言ってよい。わしはその傑物を使いこなすことができた。
これこそ、わしが天下を取った理由である。」

こういうのを忘れずにいたいものですね。


 

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