ウェブ解析士の資格取得について一連のレポートを書いた中で色々思いだしたことがあります。
 
ご参加いただいた方も含めて、その目的は推察するに「売上をあげる」にはどうすればいいのか、だと思うんですよね。これが利益を上げるになると、原価や経費の削減、あるいは効率性を高めるなどの話もでてきますが、アレもソレもコレもドレも売上をあげることから始まります。
 ・・勉強会:「ホームページをコストで終わらせないために」に参加してきました

このサイトにもPDCAのことやKPI,KGIあるいは売上+因数分解などのキーワードフレーズで辿り着かれる方がちょっといらっしゃいます。
せっかくなので備忘録も兼ねてちょっと先日のエントリーの追記としてメモっておきます。

LubosHouska / Pixabay

売上を構成する要素を分解する

手っ取り早いのが

です。この販売量をふやすために取るのが

ですね。

行動量を増やすと顧客接点ポイントが増加するので、そこに受注率を掛け合わせると販売量が増加するという発想です。最近はソーシャルメディアやLINE@を導入する中小企業が増えてきています。販売促進的ともいわれる部分です。

あとこの他に単価を上げるという方法もあります。単価を上げるには2つあって

 
また

という方程式で、商品の用途について積極的にこちらから提案を行うことで消費回数を増やしてもらい、結果として販売量が増えるというパターンがあります。ただしこの場合には一度購入して頂いた方に満足してもらいリピートしてもらえることが条件になるので

が付随する重要指標になってきますね。またそもそも行動量の増加、顧客接点ポイントの増加が目指すのは

ということでしょうか。商談件数を増やすには

を増やさなければいけないですからね。これに付随した率で

が発生します。まぁ商談件数は1人のお客様で何回発生してもいいのですけれど。
 

geralt / Pixabay

さらにセグメントで考えてみることもできます。

(エリア別)は顧客セグメントなので業界でも業種でも、規模でも切り口は色々でてきます。

現状の把握からはじめる

「売上をあげる」にはどうすればいいのか、ということを考えるにあたって、まず現状がどうなっているのかを把握することが大切です。できれば常に各数値がどう変動しているのかを把握できる仕組みがあるともっといいですよね。

そのうえで

を考えてみるのが近道です。ECサイトを運営されている方々はきっと意識している数値だろうと思いますが。

数字は現実を示している

直感による発想で売上を上げる方法を考えていくことも重要ですが、自社の売上を構成している要素が何かを把握・分析し、そこをみながら考えていく方が確率は高くなります。
 
 
PV数だとか訪問数、記事がどのくらいRTやシェアされているのかということをチェックすることも大切ですが、その数値を単に解析ソフトの画面でみるだけじゃいけない。売上があがるプロセスまでの相関関係をみつけるために、購買にいたるプロセスと紐づけていくと、売上を増加させる方法がいろいろ浮かびます。

ちなみにウェブ解析士で定義している”事業の成果に貢献すること”とは、こうした部分まで踏み込んでいくと、何を改善すればいいのかということが見えてきてどうすればいいのか、というところに踏み込むので
経営の知識やマーケティング知識が必要になる」と言われるんじゃないでしょうか。

Pantanea_ / Pixabay

ちなみに売上がダウンしているときに相談されたときは大体5-6個くらいのチェック領域で状況を整理しますが売上に関しては

の中身を直近と昨年同時期比で比較してもらうことがあります。業種によって式の表現は変わるかもしれませんが単価が下がったか、購入頻度が落ちたか、顧客が増えたのに売上が落ちているのかなど解決の糸口が見えるからです。逆に言えば計画を立てる時は、この式に当てはめてexcelをいじります。

ぼくは
くらたまなぶさんの

とか松本山雅FCの反町監督の

といった両面の重要性をこめた表現が好きなので、こういうことを考えるのは好きですが、考えてみれば経営やっていたらそりゃ考えざるを得ないですよね。継続して自分がずっとできるかといったらまた別の話ですが。

でも凹んでいる数字を見続けていると、蓄積したダメージ量がでかくなりますよね。

心なんて案外簡単につぶれちゃうからなー。計算通りにいくことなんて全然ありませんからね。

ということで資料作成がんばります。

 

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著者

コースケ

1994年株式会社インテリジェンス入社。人材派遣事業部門立ち上げに参画。その後情報システム室。2000年同社の株式上場を経て退職。株式会社スポーツデータコーポレーション創業参画。03年、SEOサービス専門会社ファンサイド株式会社設立に伴い取締役就任。役員退任後、個人事務所設立。05年、ウェブマーケティング支援を目的としたコミュニケーション・ウェイ株式会社創業。代表取締役社長就任。翌年、コーポレート・コミュニケーション&デザイン株式会社との合併及び商号変更により株式会社ワークスエンターテイメント設立。代表取締役社長就任。経営コンサルティング/人材サービス分野を軸とした事業展開。2011年代表取締役退任。現在はフリーランスとして複数社の経営推進サポートを行いながら、攻城団の永続化プロジェクトに参加中。