情報を知識にして、知恵を使う。

自分のEvernoteに保存したメモを、ウェブ上に公開できるCilantroってサービスを使っていくつか公開していたのだけど、サービス終了しちゃったらしいので、転記して公開します。
 
朝からちょっとメールのやりとりをしていて、自分の営業先、つまりお客様のことを知ることをきちんとやらなきゃいけないよね、それって当たり前だけど当たり前にできる人は少ないよな、という話に。

また人によって知る情報に偏りがあることも改めて気づいた。この偏りをなるべくなくすには、ちょっとした思考のフレームがあればいいのかなぁと考えたときに「コンテクスト」って言葉が浮かんできた。
 
B2Bで商談フェーズに入ったら大切なのは同業、類似サービスとの差別化をアピールするんじゃなくて、お客様の頭と心の中の占有率をあげることを意識していきたいという話です。もちろん同業、競合のことは知らなければいけないことで比較されるのは当然なんだけど、セールスの場面で「差別化をアピール」ばかりするのはちょっと違う。

結局自己アピールの度が過ぎて引かれちゃうとか、自分が話したいことばかり話していると、お客様が本当に知りたいこととかけ離れた話になる。すると結局解決策に繋がる話でもない。人によっては競合を貶めて自分を引き上げるトーク術を使う人もいる。(案外多いですよね)
 

そんなことを前提とすると

  • 自分たちが、どういうサービスを提供しているのか
  • お客様の心理の背景、コンテクストは何があるのか
  • どのコンテクストの不安材料を解消できれば占有率があがるのか
  • を常日頃アンテナを立てて、そのアンテナの方向はお客様の課題解決のために向いていて。そのための情報を日々収集して、尚且つアップデートしなきゃいけない。
     

    By: Jaap den Dulk
    コンテクスト」って何?と聞かれることもあるんですが、コンテクストについてははタカヒロさんの「次世代コミュニケーション」に詳しい。メモしてあった場所から引用するとコンテクストは4つに分類される。

    1.消費者文脈=Consumer-Con-text
    2.パブリック文脈=Public-Con-text
    3.所属産業文脈=Industry-Con-text
    4.ブランド文脈=Brand-Con-text

    このうちセールスが考え続けるべきはまず1と2と3。

    >1.消費者文脈=Consumer-Con-text ・日常生活において各種行動や人間関係、社会関係によって編まれる
    ・商品が消費者にある意味、価値をもった場合、それはどういう背景にあるのかを消費者視点で把握する

    セールスとしての基本中の基本。まず相手を知らなきゃいけない。

    >2.パブリック文脈=Public-Con-text
    社会規範、常識、ニュース、メディアなどで作られたコンテクストのこと、文化的背景

    世の中の流れがビジネスの背景には必ずある。大体自分の業界のことは知っているけどお客様の業界は知らない人が案外多い。業界が違うと、セオリーも仕事のスタンスも違う。本質的なところは一緒、というけど現場はその本質のが上にのって仕事をする。であるならば自分ものぼらない視座の共有ができないよね。

    >3.所属産業文脈=Industry-Con-text
    サービスと送り手企業が属している産業内で共有されているコンテクスト。業界内の情報や文化

     
    業界は異なるんだけれど職種で共有できるコンテクストというものがある。でも前提として「既に共有している」と思い込んではいけない。何気ない会話のキーワード、フレーズからきちんと仮説を立てて情報を知識にしようってこと。

    まぁツールも増えたし情報流入源も増えた。複雑化するということは視点が増加しているってことなんでセールスは常に複眼を持たなきゃいけないし、ニーズを汲みとって先回りして提案しなきゃいけない。
    コンテンツは別にマーケティング部が用意するウェブ上にのみ存在するんじゃなんだからね。
     

     

    この記事が気に入ったら
    いいね!しよう

    最新情報をお届けします

    Twitter でフォローしよう!