成功率をあげるより、失敗率をさげる

ご相談を頂いて、売上をあげることを考える時は
複雑に考えずに2つのことに焦点を絞るようにしています。

1)取引先顧客数を増やす
2)販売単価をあげる

売上を上げるのか。利益を上げるのか

ウェブや本屋さんなどでみかけることが多い煽り文句的なやつの多くは

1)について書かれていることが多いです。
2)については、値上げに繋がることから選択しにくい。

そこで補助線として考えるのが取引総額を上げていくことです。つまり継続的な取引ができる関係性を作っていく。いわゆるリピーターを増やす施策を考えることになります。リピーターを多く獲得することで安定した収益を獲得されている企業は案外多くあります。(そうせざるを得ない業種もあります)
 
また収益を増やすということを考えるには

売上をあげる
費用をさげる

このいずれか(或いは両方)を考えていくことになります。ぼくが関わるときには、じつはこうした 売上/収益をあげるためにどうすればいいか というご相談から始まる事が多いのです。(正確にいえばサービス/商品を企画すること自体から始まるケースが殆ど)
 

売上構成要素を分解してみる

以前のエントリーでも書いたのですが

売上=顧客数×購入単価
または
売上=販売点数×商品単価

更に分解して

売上=(新規顧客数×顧客単価)+(リピート顧客数×顧客単価)
売上=顧客数×(平均購買点数×商品単価)

として考えていきます。そこで把握しようとするのは

  • 顧客数
  • 顧客となり得る母集団数
  • 母集団の顧客転換率
  • です。ここを把握することによってどこを強化すべきかがわかり、次に何を行う必要があるかも見えてきます。
     
    といっても、やるべきことは大体決まっていまして

  • 新規顧客を獲得する
  • 既存顧客の離反を防止する
  • 購買頻度を高める
  • これらを実現するための具体的な施策が必要になります。その施策がマーケティング、売上向上策、売れる仕組みづくりといわれどういうやり方で、誰が担当して、幾らくらい投資できるのか、という予算配分と人の配置の問題になってきます。
     
    そして今後重要視していかなければならないのは“既存顧客の離反を防止する”ためのマーケティング。
     
    ぼくがそう考える要因の一つに社会環境の変化があります。国内の人口減少の影響や自社製品の購買対象層の変化などを考慮すると、過去と同じ右肩上がりということを前提にはしにくいんですよね。ということは新規顧客を獲得し続けることの壁にあたるんじゃないかと考えたりします。
     
    この他には

  • いつまでにどのくらい売上げるのか
  • 月間に割り振るとどのくらいになるのか
  • そのためにどのくらい投資ができるのか
  •  
    についても確認をします。この辺で多くのケースで事業計画書の作成にかかわる事になることが多い。
     
    期日を明確にしたり月間目標にすることで漠然とした思考は明確になります。短中長期に向けた諸々のバランス配分をどうするか、という話もできます。同時に参入している市場動向の把握やSWOT分析、4Pや4Cといったフレームワークに当てはめたりすることで自社の立ち位置を客観視することのコンセンサスも何となく出来始めます。
     
    By: Kevin Dooley

    失敗率をさげるという着眼点

    そこに至って初めて自社のサービスをどのように打ち出していくのかというコンセプトワークや企画の話。コンテンツ展開、ウェブ上でシェアしてもらえるようなシカケ作りや仕組みをどのように行っていくのかというフェーズに突入することができます。ウェブなどでよく見かけるセミナーやツールはおおまかにいうとこの界隈の話だと捉えておくと気が楽になります。

    どう利用するか、誰が利用するか。そもそも運用するにあたってのノウハウをどうやって社内に取り入れるかということが核ですので、それ以前の状態で足踏みをしている組織は気にする必要がこの時点ではないからです。ここに至ると組織がもつ価値観によって何をどのように打ち出すのかという戦術面に大きな違いが出てきます。
     
    「がんばろう」と考えるのは共通しているのですが、ぼくは

    成功率をあげるという視点よりも失敗率をさげるという着眼点

    で取りくむ方が何かとリラックスしてオーソドックスに物事を進められる気がします。野球の打者でいうと10回のうち7回は失敗しても許される的な発想ですかね。そのうえで「具体的にどの辺りで、どのようにがんばるのか」を意識している方が結果的には失敗する確率が下がるんじゃないかなと思います。

     

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