経営の悩みの75%は売上をどうあげるか

最近ではインバウンドマーケティングと呼ばれているけど、ウェブを通して見込み顧客を獲得しようという発想は10年以上前からあった。SEOは当時その先端をいく考えではあったが「ウェブから問い合わせなんてくるはずないっしょ!」と某信販会社の担当者から言われたことも懐かしい記憶。
 
そういえば資料一括請求会社の担当者からも一蹴された記憶がある。インターネット上で一括資料請求を行う企業の担当者がSEOを知らなかったとしても決して罪ではない。大体2000年頃はインターネット商材をセールスできる会社自体があまりなかった。当時の同業SEO企業のうち、数社は株式上場を果たし、その他の企業は離散集合し消滅した。時代の徒花として散っていった起業家も多い。ぼくが創業に参加した企業も今はもうないんだよなぁ。

さて、話を元に戻してみて、まずそもそもから考えてみると

「企業活動の目的とは顧客の創造である」

とドラッカーの言葉に納得するまでもなく企業が存続するためには売上を上げて収益を得なければいけない。収益が上がらない企業は明日の存続さえ許されないのが常。だから収益は事業継続の前提条件になる。

経営上の悩みの75%は売上をどうあげるか

ここから逃げ出しちゃいけない。売上収益がなければ明日の給与も支払えないし、仕入先に支払うことすらかなわない。会社ごっこやっているんじゃないよ!と罵声を浴びせられるのがオチだ。あぁすみません。

マーケティングとかを難しく考える前に日常業務の目標は、自社製品・サービスを適切に伝え顧客に購入してもらうことだともいえる。

そして、この目標を達成するために営業活動として

  • 飛び込み営業
  • ダイレクトメール
  • 新聞、雑誌広告
  • テレマーケティング
  • テレビCM
  • ラジオCM
  • 展示会への出展や道路看板への出稿
  • などへ投資し、認知を高め購入してもらう活動をしている。

    しかし色々な法的環境の変化や顧客の心理の変化、つまりインターネットへのパラダイムシフトなどによって購入プロセスは大きく変化している。インバウンドマーケティングとはこうした購買プロセスに合わせて
     

  • 見込み顧客をこちらから見つけに行く
  • という活動を潜在ニーズがある顧客に

  • 見つけてもらう
  • ためのコンテンツを準備することから始まっている。簡単に言うけどコンテンツを産み出すための業務体制に変化することは難しいし、変化させたからと言って一朝一夕に業績が変わるものでもない。何よりも頭を切り替えていくことが難しい。特に中小企業は

    「ホームページ作ったのに売上あがらないじゃないか」

    というネガティブな経験が頭にインプットされているケースが多いと予算を改めて配分することから始めなきゃいけない。そりゃ何も運用を行っていなければ、売上があがるはずもないし、ある日突然どうしてだか、経理担当者がウェブ担当者になるときも起きたりする。経営者が持つこの先入観と後ろ向きな体験が一番ネックかもしれない。人は未知なるものには投資をしにくい。だけどもうパラダイムシフトはされてしまっているし、自社の体制をこの変化に対応させなければ衰退するしか選択肢はないんだよね。
     

    営業担当者に会う前に情報収集は終わっている。

    見込み顧客リストを購入して、片っ端からメールを送ったり、テレマーケティングを実施するといつのまにかブロックされる時代がやってくるかもしれない。

    我が家にもどこから仕入れたのか保険会社や貴金属買取業者などから、ひっきりなしに電話がかかってくる。こういう活動はもうやめた方が営業活動への投資を有効に使えるはず。

    こっちの版は「パーミション」じゃなくて「パーミッション」になっている。最早古典領域なのかもしれないし、免罪符的にもなってしまったけれど、ユーザに対する礼儀としてきちんと押さえておきたい概念だと思う。

    正しく戦略を立てて、正しく戦術に落とし込み実行すれば今までよりずっと効果的に見込み顧客に接触し訴求することができる。もちろん自社の顧客がウェブ上のターゲットに対して適正化されているのかということをまずは仮説検証してみる必要があるけどね。その為にはまず自社のウェブに到達しているデータを分析することからお勧めしたい。

     

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