そもそもスタートアップがつくる先進的な製品に理解を締めるような初期の顧客はほんのわずかです。で、あれば、スタートアップはそうした人たちがいる小さな市場に最初から集中したほうがよいでしょう。

先日購入した本をよんでいて、この言葉によって心が勇気づけられた。

文章とはそんなに近くはないんだけど、たとえばこういうこと。だいたい300社くらいにコンタクトしていくと

  1. 賛同してくれる人
  2. 賛同してくれて、かつ顧客になってくれる人

の2つが目のまえにあらわれてくる。300社コンタクトすると1,2社の受注ができるかなという体感値なので、率にすると0.5%くらい。誰もぼくたちを知らないし、商品もしらない。そもそも会ったこともないのだから、このくらいの数値が無難な数字だと思っている。

次に考えなきゃいけないのは、出現数を増やすこと。これにはまず「コンタクト数を増やす」ということと「コンタクト済みとのニーズ接点をさがす」ことの2通りがある。また収益機会を増やすこともやらなければならない。この場合は「顧客の心の占有率を高める」ことが必要で、その結果さらなる収益が高まる。と同時に事例となることで「次のクライアントを連れてきてくれる」きっかけになったりする。

そうして積み上げた小さな市場を独占していくことで、自社にとっての次の市場をつくることができるのかな。

FirmBee / Pixabay

「コンタクト数」を増やすのもやみくもアプローチすればいいってものでもない。「コンタクト済みとのニーズ接点をさがす」こともまず心理的な距離を縮めていく必要や、先方にとって自分が「益する情報をもっている」ことを理解してもらう必要もある。

このやり取り方法が、人や企業それぞれだったりするのだろう。で冒頭に戻るといま取り組んでいることが、ものすごい薄い感覚、手ごたえとまではいかない少しの光明がみえてきたような気がしている自分にとっては、久しぶりに「そうだよなぁ」と。このまま「コンタクト済みとのニーズ接点をさがす」ことと「顧客の心の占有率を高める」を大切にしながら、「コンタクト数を増やす」をきちんとやっていけばいいよね。と自分で自分にうなづくことができたフレーズでした。

ほんと薄いんだけど、すこしでもボールを前へ。きれいなパスとかじゃなくてもいいからね。ネットに近づくように転がしていこうと思えたよ。読書、言葉によって勇気づけられるよね。

 

 

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著者

コースケ

1994年株式会社インテリジェンス入社。人材派遣事業部門立ち上げに参画。その後情報システム室。2000年同社の株式上場を経て退職。株式会社スポーツデータコーポレーション創業参画。03年、SEOサービス専門会社ファンサイド株式会社設立に伴い取締役就任。役員退任後、個人事務所設立。05年、ウェブマーケティング支援を目的としたコミュニケーション・ウェイ株式会社創業。代表取締役社長就任。翌年、コーポレート・コミュニケーション&デザイン株式会社との合併及び商号変更により株式会社ワークスエンターテイメント設立。代表取締役社長就任。経営コンサルティング/人材サービス分野を軸とした事業展開。2011年代表取締役退任。現在はフリーランスとして複数社の経営推進サポートを行いながら、攻城団の永続化プロジェクトに参加中。